Dalam dunia sales, ada satu godaan yang cukup sering muncul: membuat produk terdengar lebih hebat daripada kenyataannya.
Misalnya, pelanggan bertanya soal sebuah produk.
Sales tahu ada beberapa kekurangan, tetapi karena takut pelanggan batal, kekurangan tersebut tidak disebutkan.
Atau malah jawabannya dibuat terlalu manis.
“Ini pasti cocok, Kak.”
“Pasti paling bagus.”
“Gak ada kekurangannya.”
Masalahnya, pelanggan zaman sekarang tidak berhenti mencari informasi hanya dari sales.
Mereka bisa membaca review, melihat video, membandingkan harga, sampai bertanya kepada orang lain.
Karena itu, menjadi sales bukan cuma soal bagaimana membuat orang tertarik.
Sales juga harus bisa membuat orang percaya.
Dan salah satu cara paling sederhana untuk membangun kepercayaan adalah dengan jujur.
Kenapa Sales Harus Jujur?
Jujur bukan berarti sales harus mengatakan semua hal dengan cara yang membuat produk terlihat buruk.
Jujur berarti memberikan informasi sesuai kondisi sebenarnya dan tidak membuat janji yang tidak bisa dipenuhi.
Contohnya sederhana.
Pelanggan bertanya:
“Kalau saya ambil produk ini, apakah paling cocok untuk kebutuhan saya?”
Sales bisa saja langsung menjawab:
“Cocok banget!”
Tetapi sales yang lebih profesional akan menggali kebutuhan pelanggan terlebih dahulu.
“Biasanya produknya akan dipakai untuk apa?”
Dari situ baru bisa dijelaskan apakah produk tersebut memang sesuai atau ada pilihan lain yang lebih masuk akal.
Ini mungkin terdengar sederhana.
Tetapi justru dari percakapan seperti inilah kepercayaan mulai terbentuk.
Pelanggan merasa bahwa sales tidak hanya mengejar transaksi.
Sales benar-benar membantu mereka mengambil keputusan.
Jujur Bukan Berarti Menjatuhkan Produk
Ada kesalahpahaman bahwa kalau sales jujur soal kekurangan produk, pelanggan pasti pergi.
Tidak selalu begitu.
Justru ketika sales bisa menjelaskan kelebihan dan keterbatasan produk dengan tenang, pelanggan bisa melihat bahwa sales memahami apa yang dijual.
Misalnya:
“Produk ini punya fitur A dan B yang cukup membantu untuk kebutuhan Anda. Tapi kalau kebutuhan Anda lebih banyak di bagian C, mungkin ada pilihan lain yang perlu dipertimbangkan.”
Kalimat seperti ini jauh lebih meyakinkan dibanding:
“Pokoknya ini yang terbaik.”
Kenapa?
Karena pelanggan bisa merasakan perbedaannya.
Sales yang terlalu berlebihan terdengar seperti sedang mengejar penjualan.
Sales yang jujur terdengar seperti sedang membantu.
Kenapa Kejujuran Bisa Lebih Menguntungkan?
Mungkin hasilnya tidak selalu terlihat dalam satu transaksi.
Tetapi hubungan dengan pelanggan bisa memberikan nilai yang lebih panjang.
Pelanggan yang merasa mendapatkan informasi yang jelas kemungkinan lebih nyaman untuk kembali bertanya ketika membutuhkan produk berikutnya.
Bahkan mereka bisa merekomendasikan sales tersebut kepada orang lain.
Misalnya ada pelanggan yang berkata kepada temannya:
“Kalau mau tanya produk, coba tanya dia. Orangnya enak dan gak maksa.”
Kalimat sederhana seperti itu sebenarnya sangat berharga bagi seorang sales.
Karena rekomendasi dari pelanggan dapat membuka peluang baru.
Jadi, keuntungan dari kejujuran bukan hanya transaksi hari ini.
Tetapi juga bisa berupa:
- Kepercayaan pelanggan.
- Hubungan jangka panjang.
- Repeat order.
- Rekomendasi dari pelanggan.
- Reputasi pribadi sebagai sales.
- Lebih sedikit komplain karena ekspektasi sudah jelas.
Contoh Sederhana dalam Situasi Penjualan
Bayangkan ada seorang pelanggan yang tertarik dengan sebuah produk.
Dia bertanya:
“Kalau saya beli ini, ada kekurangannya gak?”
Sales A menjawab:
“Wah, kalau kekurangan sih hampir gak ada. Ini sudah paling lengkap.”
Sementara Sales B menjawab:
“Setiap produk pasti punya kelebihan dan kekurangan. Kalau dari kebutuhan Anda, bagian ini cocok karena alasan A. Tapi ada satu hal yang perlu Anda tahu, yaitu B.”
Mana yang terasa lebih meyakinkan?
Bukan berarti Sales B pasti mendapatkan transaksi.
Tetapi pelanggan mendapatkan informasi yang lebih lengkap untuk membuat keputusan.
Dan ketika keputusan akhirnya dibuat, pelanggan tidak merasa mendapatkan kejutan setelah membeli.
Itulah pentingnya mengelola ekspektasi.
Jangan membuat pelanggan membayangkan sesuatu yang produk tersebut memang tidak bisa berikan.
Kesalahan yang Sering Dilakukan Sales
Keinginan mendapatkan penjualan terkadang membuat sales melakukan beberapa kesalahan kecil.
1. Terlalu banyak janji
Sales menjanjikan sesuatu sebelum memastikan apakah memang bisa diberikan.
Akibatnya, ketika janji tersebut tidak terpenuhi, pelanggan kecewa.
2. Menyembunyikan informasi penting
Tidak semua kekurangan harus diceritakan panjang lebar.
Tetapi kalau ada informasi yang memang penting dan berpengaruh terhadap keputusan pelanggan, sebaiknya disampaikan.
3. Menggunakan kata “pasti” terlalu sering
“Pasti cocok.”
“Pasti puas.”
“Pasti cepat.”
“Pasti aman.”
Kata seperti “pasti” terdengar meyakinkan, tetapi juga bisa menjadi masalah kalau kenyataannya berbeda.
Lebih baik gunakan penjelasan yang realistis.
4. Membandingkan produk secara berlebihan
Tidak perlu menjatuhkan produk lain hanya untuk membuat produk sendiri terlihat bagus.
Jelaskan perbedaan berdasarkan fakta dan kebutuhan pelanggan.
5. Takut mengatakan “saya belum tahu”
Sales tidak harus mengetahui semua hal.
Kalau memang belum tahu, lebih baik mengatakan:
“Untuk bagian itu saya cek dulu ya, supaya informasinya tidak salah.”
Jauh lebih baik daripada memberikan jawaban yang ternyata keliru.
Tips Praktis Menjadi Sales yang Lebih Jujur
Kejujuran dalam sales sebenarnya tidak rumit.
Mulai dari beberapa kebiasaan sederhana.
Pertama, pahami produk yang dijual.
Semakin memahami produk, semakin mudah menjelaskan kelebihan dan keterbatasannya.
Kedua, dengarkan kebutuhan pelanggan.
Jangan langsung menawarkan produk sebelum memahami masalah yang ingin mereka selesaikan.
Ketiga, bedakan fakta dan opini.
Kalau sesuatu merupakan spesifikasi atau informasi resmi, sampaikan sebagai fakta.
Kalau merupakan pengalaman atau pendapat, jelaskan sebagai pengalaman atau pendapat.
Keempat, jangan menjanjikan sesuatu yang belum pasti.
Lebih baik memberikan ekspektasi yang realistis daripada membuat pelanggan terlalu berharap.
Kelima, tetap jaga hubungan meskipun pelanggan belum membeli.
Tidak semua orang yang bertanya akan langsung transaksi.
Dan itu normal.
Bisa saja hari ini mereka belum membeli.
Tetapi beberapa minggu atau bulan kemudian, mereka kembali menghubungi sales yang sebelumnya membantu mereka.
Penutup
Menjadi sales bukan tentang bagaimana membuat semua orang membeli.
Sales yang baik juga harus mampu membantu pelanggan memahami produk, mempertimbangkan pilihan, dan mengambil keputusan dengan informasi yang cukup.
Kejujuran mungkin tidak selalu menghasilkan transaksi paling cepat.
Tetapi kejujuran membantu membangun sesuatu yang jauh lebih penting:
kepercayaan.
Karena ketika pelanggan percaya kepada sales, hubungan tidak berhenti setelah transaksi selesai.
Dan dalam jangka panjang, reputasi yang baik bisa menjadi aset terbesar seorang sales.
Kalau kamu sedang belajar menjadi sales dari nol, pembahasan ini masih bagian dari perjalanan yang lebih besar. Kamu bisa melanjutkan dengan membaca artikel pilar tentang 26 Hari Jadi Sales untuk melihat rangkaian pembelajarannya secara lengkap.
No comments:
Post a Comment