Pernah nggak kamu ditanya calon pelanggan soal produk, tapi malah bingung mau jawab apa?
Bukan karena produknya jelek. Bisa jadi karena kita sendiri belum benar-benar mengenal produk yang kita jual.
Sebagai sales, mengenal produk bukan berarti harus hafal semua spesifikasi sampai angka terkecil. Tapi kita perlu tahu apa yang kita tawarkan, siapa yang cocok menggunakannya, dan masalah apa yang bisa dibantu oleh produk tersebut.
Karena sebelum meyakinkan orang lain, kita harus yakin dulu dengan apa yang kita bawa.
Penjelasan Utama: Apa Artinya Mengenal Produk?
Mengenal produk berarti memahami produk dari sudut pandang pelanggan, bukan hanya dari brosur.
Misalnya kamu menjual sepeda motor.
Jangan berhenti di informasi seperti:
- Kapasitas mesin sekian cc
- Menggunakan teknologi tertentu
- Kapasitas tangki sekian liter
- Memiliki fitur A, B, dan C
Informasi tersebut memang penting.
Tapi pelanggan biasanya punya pertanyaan yang lebih sederhana:
“Motor ini cocok nggak buat saya?”
Nah, di sinilah kemampuan sales mulai diuji.
Kamu perlu memahami bagaimana fitur tersebut memberikan manfaat dalam penggunaan sehari-hari.
Contohnya, daripada hanya mengatakan motor memiliki fitur tertentu, kamu bisa menjelaskan bagaimana fitur tersebut membantu pengendara dalam kondisi tertentu.
Jadi, jangan hanya hafal fitur.
Pahami juga manfaatnya.
Kenapa Mengenal Produk Itu Penting?
Ada beberapa alasan kenapa sales perlu mengenal produknya sebelum mulai menawarkan.
1. Lebih percaya diri saat berbicara
Ketika memahami produk, kita tidak terlalu takut menghadapi pertanyaan pelanggan.
Kita mungkin belum tahu semua jawaban, tetapi kita tahu dasar-dasarnya dan bisa menjelaskan dengan lebih tenang.
2. Tidak asal memberikan informasi
Sales yang kurang memahami produk bisa saja memberikan informasi yang keliru.
Masalahnya, sekali pelanggan merasa mendapatkan informasi yang tidak benar, kepercayaan bisa ikut turun.
Lebih baik mengatakan:
“Untuk bagian itu saya cek dulu ya, supaya informasinya tidak salah.”
Daripada menjawab dengan percaya diri tetapi ternyata keliru.
3. Lebih mudah menemukan kebutuhan pelanggan
Setiap pelanggan punya kebutuhan berbeda.
Ada yang mencari kendaraan untuk bekerja.
Ada yang lebih memperhatikan kenyamanan.
Ada yang mempertimbangkan konsumsi bahan bakar.
Ada juga yang lebih tertarik dengan desain dan fitur.
Kalau kamu mengenal produk dengan baik, kamu akan lebih mudah menghubungkan kebutuhan pelanggan dengan produk yang sesuai.
4. Percakapan jadi lebih natural
Sales yang memahami produk tidak perlu terus-menerus terdengar seperti sedang membaca brosur.
Obrolannya bisa lebih santai.
Dari:
“Motor ini punya fitur X, Y, Z.”
Menjadi:
“Kalau kebutuhan Abang lebih banyak dipakai harian, bagian ini mungkin cukup membantu.”
Perbedaannya sederhana, tetapi terasa jauh lebih manusiawi.
Contoh Penerapan Sederhana
Bayangkan ada pelanggan datang dan berkata:
“Saya cari motor buat kerja. Dipakai setiap hari.”
Sales yang langsung menawarkan produk mungkin akan berkata:
“Ada beberapa tipe, Pak. Mau yang mana?”
Padahal masih banyak hal yang bisa digali.
Misalnya:
- Dipakai berapa kilometer setiap hari?
- Lebih sering sendiri atau berboncengan?
- Jalan yang dilewati seperti apa?
- Apa yang paling penting: nyaman, praktis, atau fitur?
- Ada kisaran budget tertentu?
Setelah memahami kebutuhan, barulah pengetahuan produk digunakan.
Misalnya pelanggan membutuhkan motor yang nyaman untuk mobilitas harian.
Sales bisa menjelaskan fitur yang memang relevan dengan kebutuhan tersebut.
Bukan semua fitur dikeluarkan sekaligus.
Kenali pelanggan, lalu gunakan pengetahuan produk untuk membantu mereka memilih.
Itulah bedanya menjual dengan sekadar menyebutkan spesifikasi.
Kesalahan yang Sering Terjadi
Ada beberapa kesalahan yang cukup sering dilakukan sales ketika belum memahami produknya.
Hafal spesifikasi, tapi tidak memahami manfaat
Bisa menyebut banyak angka, tetapi bingung ketika pelanggan bertanya:
“Terus manfaatnya buat saya apa?”
Terlalu cepat menawarkan
Baru ngobrol sebentar, langsung memberikan rekomendasi.
Padahal kebutuhan pelanggan belum benar-benar diketahui.
Takut mengatakan “tidak tahu”
Tidak semua sales harus tahu semuanya.
Kalau memang belum tahu, lebih baik jujur dan mencari informasi yang benar.
Menjelaskan terlalu banyak
Semakin banyak informasi bukan berarti semakin bagus.
Pelanggan justru bisa bingung kalau semua fitur dijelaskan sekaligus.
Pilih informasi yang paling relevan dengan kebutuhannya.
Tips Praktis untuk Lebih Mengenal Produk
Kalau kamu baru menjadi sales, kamu bisa mulai dengan cara sederhana.
1. Buat catatan produk versi sendiri
Jangan hanya membaca brosur.
Tulis ulang dengan bahasa yang mudah kamu pahami.
Contohnya:
Fitur: Teknologi tertentu
Manfaat: Membantu penggunaan dalam kondisi tertentu
Cocok untuk: Pengguna dengan kebutuhan tertentu
Dengan cara ini, informasi lebih mudah diingat.
2. Coba gunakan produknya
Kalau memungkinkan, rasakan sendiri produk yang kamu jual.
Coba perhatikan hal-hal yang mungkin dirasakan pelanggan saat menggunakannya.
Pengalaman langsung bisa membantu kamu menjelaskan produk secara lebih natural.
3. Dengarkan pertanyaan pelanggan
Pertanyaan pelanggan sebenarnya bisa menjadi bahan belajar.
Kalau pertanyaan yang sama muncul berkali-kali, berarti bagian tersebut penting untuk kamu kuasai.
4. Belajar sedikit setiap hari
Tidak perlu menghafal seluruh katalog dalam satu malam.
Ambil satu produk.
Pelajari fitur utamanya.
Pahami manfaatnya.
Cari tahu siapa yang paling cocok menggunakannya.
Besok lanjut ke produk lain.
Sedikit demi sedikit, pemahamanmu akan bertambah.
Penutup
Menjadi sales bukan cuma tentang seberapa pintar kita menawarkan produk.
Kita juga perlu memahami apa yang kita jual.
Karena ketika kita mengenal produk dengan baik, kita bisa berbicara lebih percaya diri, menjawab pertanyaan dengan lebih tenang, dan membantu pelanggan mengambil keputusan yang sesuai kebutuhannya.
Jadi, sebelum sibuk mencari cara agar produk kita laku...
Coba tanyakan dulu ke diri sendiri:
“Seberapa kenal saya dengan produk yang saya jual?”
Karena sales yang baik bukan cuma pandai menjual.
Sales yang baik juga tahu apa yang sedang ia bantu pilihkan untuk pelanggan.
Kalau kamu ingin melihat perjalanan belajar sales dari dasar sampai memahami berbagai sisi pekerjaan sales, lanjutkan ke artikel pilar 26 Hari Jadi Sales.
No comments:
Post a Comment