Menjadi sales sering dianggap sama dengan menawarkan produk.
Padahal, kenyataannya justru sebaliknya.
Banyak calon pelanggan malah merasa risih ketika baru bertemu, tapi sudah langsung diberi penawaran.
Kalau ingin menjadi sales yang dipercaya, ada satu hal yang perlu dipahami sejak awal: jangan buru-buru menjual. Kenali dulu orangnya.
Kenapa Jangan Langsung Menawarkan Produk?
Coba bayangkan.
Kamu baru masuk ke sebuah toko.
Belum sempat melihat-lihat, sudah ada yang terus mengikuti sambil berkata, "Mau cari apa? Yang ini bagus, Kak."
Sebagian orang mungkin nyaman.
Tapi banyak juga yang merasa tidak enak.
Hal yang sama juga terjadi dalam dunia sales.
Ketika calon pelanggan belum merasa didengar, mereka biasanya belum siap menerima penawaran.
Yang mereka inginkan terlebih dahulu adalah merasa dipahami.
Karena itu, tugas pertama seorang sales bukan menjelaskan produk.
Melainkan memahami kebutuhan orang yang ada di depannya.
Orang Membeli Solusi, Bukan Sekadar Produk
Produk hanyalah alat.
Yang sebenarnya dicari pelanggan adalah solusi.
Misalnya seseorang ingin membeli motor.
Belum tentu dia membutuhkan motor paling mahal.
Bisa jadi yang dia cari adalah:
- Motor yang irit bensin.
- Cicilan yang ringan.
- Bagasi yang luas.
- Motor yang nyaman dipakai bekerja setiap hari.
- Kendaraan untuk antar jemput anak.
Kalau kita langsung menjelaskan spesifikasi tanpa tahu kebutuhannya, kemungkinan besar penawaran kita akan meleset.
Sebaliknya, ketika kita memahami masalahnya terlebih dahulu, produk akan lebih mudah diterima karena terasa relevan.
Contoh Penerapan dalam Kehidupan Sehari-hari
Misalnya ada pelanggan datang ke dealer.
Daripada langsung berkata:
"Pak, motor ini lagi promo."
Coba mulai dengan pertanyaan sederhana.
"Motor ini nantinya lebih sering dipakai untuk apa, Pak?"
Atau,
"Selama ini kendala motor yang sekarang apa?"
Dari jawaban itulah percakapan akan berkembang.
Misalnya pelanggan mengatakan motornya boros.
Berarti kita bisa menjelaskan produk yang terkenal lebih hemat bahan bakar.
Kalau pelanggan bilang sering membawa banyak barang.
Barulah kita arahkan ke motor yang memiliki bagasi lebih besar.
Penawaran terasa lebih alami karena sesuai kebutuhan.
Kesalahan yang Sering Dilakukan Sales Pemula
Ada beberapa kebiasaan yang cukup sering terjadi.
1. Terlalu banyak bicara
Sales bersemangat menjelaskan semua fitur.
Padahal pelanggan belum tentu membutuhkannya.
2. Tidak bertanya
Langsung presentasi tanpa mencari tahu kebutuhan.
Akibatnya pembicaraan terasa satu arah.
3. Menganggap semua pelanggan sama
Padahal setiap orang punya kebutuhan dan prioritas yang berbeda.
4. Fokus mengejar closing
Ketika hanya mengejar penjualan, hubungan jangka panjang sering terabaikan.
Padahal pelanggan yang puas bisa kembali membeli atau merekomendasikan kepada orang lain.
Tips Praktis agar Tidak Terburu-buru Menawarkan Produk
Kalau masih belajar menjadi sales, coba biasakan beberapa hal berikut.
- Dengarkan lebih banyak daripada berbicara.
- Mulai percakapan dengan pertanyaan ringan.
- Cari tahu kebutuhan sebelum menawarkan solusi.
- Jangan memotong pembicaraan pelanggan.
- Catat informasi penting yang mereka sampaikan.
- Baru jelaskan produk yang memang sesuai dengan kebutuhan tersebut.
Semakin pelanggan merasa didengar, semakin besar peluang mereka mempercayai kita.
Dan ketika sudah percaya, proses penjualan biasanya menjadi jauh lebih mudah.
Penutup
Menjadi sales bukan tentang siapa yang paling pandai berbicara.
Justru sering kali sales terbaik adalah mereka yang paling pandai mendengarkan.
Ingat, pelanggan tidak selalu mencari produk terbaik.
Mereka mencari solusi yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.
Jadi, sebelum menawarkan apa pun, pahami dulu orang yang ada di depanmu.
Karena hubungan yang baik hampir selalu dimulai dari rasa saling mengerti.
Rekomendasi Artikel Pilar
Kalau kamu sedang mengikuti seri belajar menjadi sales dari awal, jangan lewatkan artikel pilar "26 Hari Jadi Sales: Belajar Dunia Penjualan dari Nol sampai Percaya Diri" agar pemahamanmu lebih lengkap dan terarah.
No comments:
Post a Comment